Maior dificuldade da área de vendas é saber lidar com os dados internos
6 de janeiro de 2023Na tentativa de superar esse desafio, muitos negócios investem em aplicativos que resultam em um emaranhado de dados duplicadas e errôneas
Por Filipe Bento
Seja por questões de volumetria, qualidade ou segurança, fato é que uma das maiores dificuldades das empresas hoje é saber lidar com seus dados internos.
Uma pesquisa da Data Paradox, realizada pela consultoria Forrester e encomendada pela Dell Technologies, aponta que 67% dos negócios precisam constantemente de mais informações do que suas capacidades atuais fornecem; 70% estão coletando dados mais rapidamente do que podem utilizá-los; e 61% lidam com equipes de dados sobrecarregadas.
No setor de vendas, a falta de organização dos dados internos tem reflexo na superação de metas, no desempenho do time, bem como na ausência de registros sobre qual negócio pode ser fechado mais rápido e na desatualização dos dados de clientes.
Então, ao analisar a pesquisa da Forrester, Filipe Bento, CEO da Br24, startup que automatiza tarefas de variados tipos de empresas através de soluções tecnológicas, enfatiza que a solução para esse problema é a centralização das informações e jornada do cliente num CRM ampliado:
“Contudo, o outro lado da moeda é que há negócios que têm consciência disso, mas na tentativa de remediar a dor acabam contratando vários aplicativos. As consequências são desastrosas, com estabelecimentos usando em média 14 soluções, tudo ao mesmo tempo, para gerir processos, o que culmina em uma bagunça generalizada, com baixo rendimento dos colaboradores, retrabalho, falha de comunicação pela falta de integração dos sistemas e, no fim, alto custo”, explica o CEO da Br24, distribuidora oficial do Bitrix24, plataforma global utilizada por mais de 10 milhões de empresas, reúne 35 ferramentas em um único lugar e tem, entre outras serventias, a capacidade de alavancar a área comercial.
A RP Trader, cujo nicho é voltado à captação de clientes em potencial e que realiza todo o trabalho de prospecção da venda para empresas, viu na automação a solução mais plausível de outbound (análise ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de consumidor ideal), e em pouco tempo alcançou seus propósitos.
A busca pela inovação começou, digamos, na origem do seu nome, que remonta ao livro Receita Previsível, de Aaron Ross, o qual enfatiza que toda empresa precisa vender, isso é fato, mas a maioria permanece refém do acaso, sobrevivendo à base de resultados insuficientes e imprevisíveis.
Somando RP a trader, que significa transação, trata-se do único negócio do País a encontrar clientes através da metodologia da “bíblia de vendas do Vale do Silício”.
Com 70 Sales Development Representative (ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas) e uma equipe multidisciplinar, especializada em criar estratégias baseadas em personas e ICP, para buscar as melhores oportunidades para seus clientes, seu foco é ajudar negócios que não conseguem montar internamente uma máquina complexa de vendas e precisam de especialistas para fazer esse serviço por eles.
Ou seja: a RP Trader mergulha, de cabeça, em um mercado que, muitas vezes, a própria empresa que os contratou desconhece a fundo, aplicando os três pilares da metodologia de Aaron Ross: pessoas, processos e ferramentas.
Hoje, com 250 clientes em seu portfólio, Rafael Mendes, CEO e co-founder da RP Trader, conta que começou a utilizar o Bitrix24 logo no início das operações, porque a tecnologia tinha capacidade de se moldar ao conceito da Receita Previsível, que nada mais é do que saber quanto a empresa ganhará em um determinado período.
Quando começou a utilizar a plataforma, ele conta que operava com um funil padrão para todos os SDRs.
Com o passar do tempo e a chegada de clientes mais complexos, foi necessário adaptar a operação e criar o que ele chama de “funis personalizados”, com mais automações e fluxos de cadência integrais.
Victor Batista, diretor de Operações da RP Trader, conta que a ferramenta facilita a gestão do negócio porque, com os dados centralizados na plataforma, não é preciso sair do Bitrix24 para visualizar as métricas dos pré-vendedores.
“Se não tivéssemos processos claros, não conseguiríamos em poucos dias colocar um representante para operar e prospectar. E o Bitrix24 favorece isso por ser tão interativo. Ele loga na ferramenta, acessa seu pipeline, demonstrando todo o processo que um cliente passa antes de decidir comprar na empresa, e com o kanban [quadro de sinal] fica muito simples e objetivo checar todas as fases que precisa cumprir, desde um cadastro de dados das empresas, passando pelo funil com diversas cadências, até um fechamento/agendamento que mandamos ao cliente”.
Outro ponto é que a RP Trader precisa disponibilizar aos clientes acesso direto na plataforma, para que eles acompanhem em tempo real como está o processo de prospecção.
E, com o Bitrix24, tudo isso é possível sem que haja preocupação com a mudança de licença ou aumento de custos.
Ademais, Rafael conta que, há 2 anos, houve a inauguração de um novo escritório da empresa, com 62 estações de trabalho e, graças à solução, foi possível fazer toda a operação remotamente.
“Olhando para a ferramenta, um ponto que gosto de enfatizar é que ela é um SaaS, então está na nuvem. É muito importante ter uma solução estável que funcione 24/7, né? Nosso negócio precisa de resultado, claro, então precisamos de algo que esteja funcionando sempre. Na minha visão como empreendedor, a palavra que resume a plataforma é estabilidade”, ressalta Rafael Mende.
Quem faz uso do Bitrix24 consegue integrar todos os processos empresariais. Uma das principais vantagens da solução é que ela atende seis pilares de um negócio: marketing e vendas; gestão de projetos e tarefas; comunicação interna e automação de processos, então é possível criar uma área de trabalho virtual para cada departamento do negócio.
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