Ian P Thomas, FintSMM | Head of Global Business Development & Business Value Engineering, Industrial Internet at GlobalSign
Finalmente, chegamos na etapa em que não mais tentamos responder as perguntas “O que é a IoT?” e “O que é possível fazer com a IoT?”, para nos questionarmos a respeito de “Quais resultados, de fato, a IoT traz para os negócios?”
Nos últimos anos, um conceito abordado frequentemente quando falamos sobre monetização da IoT é o da “Economia de Resultados”.
A Economia de Resultados representa uma grande mudança na dinâmica do mercado, em que, ao invés de concorrerem pela venda de recursos e benefícios de produtos e serviços, as empresas passam a concorrer pela venda de resultados mensuráveis relevantes ao cliente. Isso porque, mais do que produtos e serviços, os compradores querem comprar e investir em resultados; e os vendedores, por outro lado, não querem apenas vender uma promessa de resultado, mas sim oferecer soluções mais rentáveis que gerem recompensas por resultados quantificados.
O caso de sucesso da Rolls-Royce.
A Rolls-Royce fez uma transformação completa, passando da venda de motores como um produto associado à um contrato de serviço reativo, para um modelo comercial totalmente baseado em resultados. A Rolls-Royce utiliza um conjunto de serviços preditivos de manutenção e reparos, que monitoram a saúde do motor e podem modificar a sua configuração para aumentar a durabilidade. O serviço TotalCare® recompensa a confiabilidade. Clientes como Boeing e Airbus possuem um acordo com a Rolls-Royce, baseado em $/hora de voo do motor. A Rolls-Royce considera todo o custo de “time-on-wing” e visitas à oficina, transformando a confiabilidade e “time-on-wing” em um propulsor de rentabilidade, tanto para o cliente como para a Rolls-Royce. Mais informações sobre esse caso podem ser encontradas no website da Rolls-Royce.
Atualmente, muitas empresas de produtos se focam na venda de recursos, qualidade ou custo. Na Economia de Resultados, elas podem concorrer pela capacidade de apresentar valor quantificável e relevante para seus clientes, recebendo, assim, uma remuneração baseada no retorno financeiro sobre o investimento.
A Função da Economia de Resultados na IoT
Um fornecedor que esteja atuando no mercado a partir de um modelo de negócios baseado em atingir um objetivo financeiro deve ter a certeza de que:
- Possua ótima visibilidade sobre os casos de uso dos produtos e serviços em questão
- Possa quantificar os resultados em tempo real
- Seja capaz de realizar os ajustes necessários para garantir que os objetivos sejam atingidos
A partir de sistemas avançados de IoT, sensores conectados permitem que o mundo físico seja quantificado e avaliado de maneira precisa. E com o uso de análises sofisticadas de dados, os sistemas podem ser ajustados em tempo real para garantir que os resultados comerciais desejados sejam alcançados ao longo do ciclo de vida do projeto ou produto. Esses princípios da IoT contribuem para a prática da Economia de Resultados, permitindo a transição da venda de um produto, como uma compra única, para a oferta de um produto com serviços agregados e alinhados aos objetivos do negócio.
Dessa forma, as organizações que desejam tirar proveito do potencial inovador da IoT precisam compreender rapidamente o impacto disso tudo para o seu mercado, como migrar para um modelo de negócios baseado em resultados e, por fim, como (re)definir a estratégia de negócios.
Dados são a Nova Moeda da IoT
Se você acompanha notícias sobre IoT na mídia, sem dúvida já deve ter ouvido que “dados são a nova moeda da IoT” diversas vezes. Na verdade, muitas empresas estão rastreando dados como um ativo em seu balanço. Porém, dados não são uma mera moeda para as corporações. Como consumidor de tecnologia de IoT, dados são, também, sua moeda e com a qual você pode negociar.
Veja, por exemplo, a forma como consumimos mídia social atualmente. Os usuários de redes sociais se acostumaram a consumir serviços sem custo nenhum; mas, na verdade, eles não são gratuitos. Nós entregamos nossos dados às redes sociais e elas os monetizam. Os dados dos consumidores são o custo para usar estas plataformas.
Outro exemplo de monetização de dados a partir de um produto é a oferta de uma luz inovadora para bicicletas, que contém sensores, incluindo o de localização e vibração. Os dados desse sensores, quando coletados de diversos usuários, ajudam a criar uma imagem dos buracos e desgastes nas vias. Essas informações são vendidas às autoridades locais para administrar as prioridades de manutenção das vias.
A adoção e o uso difundido dessas luzes são essenciais para o sucesso da iniciativa, por isso o plano de negócios prevê a distribuição gratuita das luzes para conseguirem milhares de usuários. O benefício para os ciclistas é que eles ganham uma luz inteligente na bicicleta, que também os avisa sobre os locais e buracos perigosos sem custo nenhum. A única exigência é a necessidade de manter a conexão e enviar os dados, para que a luz funcione.
Os Dados só são Valiosos se Forem Confiáveis
A IoT está inovando massivamente os modelos de negócios, no que se refere à forma como os consumidores pagam por dispositivos ou serviços. Fabricantes de dispositivos e fornecedores de serviços precisarão aprender a criar novos modelos de negócios que apresentem valor de negócio sustentável com base em resultados mensurados. No entanto, os novos modelos de negócios da Economia de Resultados caem totalmente por terra se as fontes de dados não forem confiáveis. Assim, tanto fornecedores como usuários precisam garantir que dispositivos e sensores que coletam dados do mundo real sejam seguros e confiáveis. A segurança não pode ser uma consideração tardia, nem tratada como uma commodity. Saber que você pode confiar em seus dados tem um valor comercial mensurável intrínseco.
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Fonte: Blog da GlobalSign
