Investidores estratégicos e startups cibernéticas podem cooperar juntas?
10 de abril de 2023A incerteza econômica coloca uma enorme pressão sobre as startups de segurança cibernética que já lutam para entrar em um mercado lotado
Por Adriano da Silva Santos
É uma má notícia tanto para essas empresas nascentes quanto para seus clientes em potencial: à medida que os ataques cibernéticos se tornam mais prevalentes, a necessidade de soluções inovadoras de startups é maior do que nunca.
Como essas empresas promissoras podem enfrentar a tempestade?
Tempos econômicos difíceis forçam quase todas as organizações a restringir orçamentos e fazer mais com menos, e a segurança cibernética não está imune a essas pressões.
No entanto, com a pressão vem a oportunidade – a oportunidade de fazer parceria com investidores estratégicos, que podem criar valor que servirá como base para o sucesso futuro.
Um investidor estratégico, geralmente uma empresa maior do mesmo setor, escolherá uma parceria por causa de seu interesse estratégico naquele negócio.
Além do capital, eles orientam como a startup pode crescer e evoluir no mercado de cibersegurança.
Esta orientação vem de especialistas no assunto que passaram por seus próprios desafios de negócios e desacelerações no espaço de segurança e podem compartilhar conselhos com base em suas experiências em condições de mercado desfavoráveis.
Investidores estratégicos também podem fornecer capacitação de entrada no mercado e/ou validar os recursos de uma startup de segurança em um momento em que os clientes geralmente são mais avessos ao risco.
Esses modelos de implantação de baixo atrito podem capitalizar o patrimônio de investidores estratégicos para expandir seu pipeline de vendas, à medida que as oportunidades de vendas diretas se tornam mais escassas em um clima econômico difícil.
Buscando o Investidor Estratégico Certo
O capital e a orientação de um investidor estratégico podem fazer uma diferença substancial no crescimento de uma startup de segurança cibernética.
No entanto, é imperativo que se escolha o investidor estratégico certo e seja alinhado com os valores e objetivos da empresa contratante.
Onde a empresa precisa de ajuda? Quais investidores estratégicos têm os recursos e conhecimentos para fornecê-lo? Que visão se tem para a tecnologia e como ela ajudará a resolver os problemas dos clientes no atual cenário de ameaças em constante evolução?
A educação é o primeiro passo nesse processo. Os investidores estratégicos têm uma riqueza de informações públicas disponíveis que podem ajudar as startups a desenvolver seu argumento de venda.
Para isso, se deve avaliar os materiais fornecidos nas páginas de relações com investidores, resumos de produtos de segurança, apresentações de conferências, páginas de parceria e mercado e cobertura de analistas do setor de segurança. Esses recursos podem ajudar a determinar se um investidor estratégico será uma boa opção.
Ademais, a parceria com um investidor estratégico é diferente de trabalhar com uma empresa de capital de risco ou investidor anjo.
É importante não apenas encontrar o investidor estratégico mais adequado, como também o parceiro de tecnologia mais conectado com o negócio.
Tendo isso em vista, se o feedback for positivo e houver um ajuste estratégico claro, a maioria dos investidores pode fornecer acesso produtivo à plataforma com dados e documentação pré-preenchidos para definir o escopo de possíveis pontos de ancoragem de integração.
Como parte desse processo, os operadores devem considerar oferecer incentivos para direcionar a priorização de entrada no mercado.
O primeiro passo para isso é determinar a estrutura típica de compartilhamento de receita em acordos de parceria e ver se há uma oportunidade de fornecer uma divisão de budget mais competitiva com base em sua estrutura de margem bruta e no número de clientes em potencial por meio do investidor estratégico.
Objetivos mutuamente benéficos
O valor de parceria estratégica dependerá dos esforços bidirecionais que alimentam a estabilidade a longo prazo. Portanto, deve-se trabalhar com seu parceiro para criar planos de 6 a 12 meses, integração e entrada no mercado e estabelecer metas mutuamente benéficas no início do investimento.
Ou seja, ter como foco o relacionamento regular e a monitoração do progresso em direção a essas metas estabelecidas.
Obviamente, que a incerteza econômica é difícil para as startups de segurança cibernética, mas não é preciso enfrentar a tempestade sozinho.
Investidores estratégicos são inestimáveis para ajudar essas startups a ter sucesso e fornecer a tecnologia necessária para que essas organizações se defendem contra ataques cibernéticos.
Sobre Adriano da Silva Santos
O jornalista e escritor, Adriano da Silva Santos é colunista colaborativo do Crypto ID. Formado na Universidade Nove de Julho (UNINOVE). Reconhecido pelos prêmios de Excelência em webjornalismo e jornalismo impresso, é comentarista do podcast “Abaixa a Bola” e colunista de editorias de criptomoedas, economia, investimentos, sustentabilidade e tecnologia voltada à medicina.
Adriano Silva (@_adrianossantos) / Twitter
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