Michel Medeiros fala sobre canais de vendas para a Direct Channel

Michel Medeiros Domingues | CEO da Soluti

Pedro Luiz Roccato da Direct Channel entrevista Michel Medeiros Domingues, CEO da Soluti

Por Pedro Luiz Roccato

Talvez poucos conheçam a Soluti, afinal o principal segmento que atua tem crescido de forma admirável nos últimos anos. Estamos falando de certificação digital, ou seja, e-CPF e e-CNPJ, dispositivos que permitem que as empresas emitam documentos fiscais como NFe, bem como troquem documentos fiscais, entre outros benefícios.

A empresa que tem a frente Michel Domingues como CEO desde 2012, ocupa o segundo lugar no ranking nacional do segmento, tem a missão de inovar em sua área de atuação, que é centrada na obrigatoriedade, posicionando-a como líder nos próximos anos.

Com postura marcante em defesa da venda por canais indiretos, Michel nos concedeu tempo para uma conversa leve sobre os desafios da inovação em mercados ancorados na obrigatoriedade, provando que o caminho é difícil, mas que é possível quando se constrói um pavimento firme com os canais indiretos de vendas, como a manutenção da rotina de visitar seus distribuidores e demais canais com regularidade, para, segundo ele haja melhoria constante: “não foco no que deu certo com o canal, mas sim no que deu errado, pois neste momento, as perguntas que fazem me tiram da zona de conforto”.

Pedro Luiz Roccato: como você chegou até a Soluti?

Michel Medeiros Domingues: eu tinha um histórico de canais, mas como a Soluti precisava crescer, expandir, os canais que ela tinha na época eram canais que eu digo, “family channel”, era o tio que estava em Campo Grande que revendia esses produtos na região, era o primo que estava em Cuiabá, era o cunhado, então, todo mundo se conhecia dentro da rede.

Roccato: você quer dizer que as nomeações de canais não eram sustentadas em uma política comercial com regras claras, mas sim em relacionamento?

Michel: sim, em confiança e relacionamento. A minha missão foi sustentada em ser CEO, apesar da minha experiência ter sido na diretoria comercial. E neste momento eu pensei: já que eu não sei ser CEO, eu vou ser o melhor diretor comercial que eu puder e depois eu vou aprendendo quais são as atribuições de um CEO. Eu foquei na expansão dos parceiros e na profissionalização dos canais que existiam, para que eles tivessem mais sucesso do que eles estavam tendo até ali. O cenário neste momento era de 30 canais que tinham uma relação afetiva com os fundadores.

Roccato: a operação estava sustentada em 30 canais?

Michel: sim. No começo eu falei para eles: talvez vocês não tenham mais a comissão total que tem hoje, mas vocês poderão chegar a ela e para isso teremos que construir sua relação com o gerente de canais. E quando vocês tiverem um problema, vocês irão ligar para ele e não para um sócio da Soluti ou para mim. Foi um grande desafio. Houve até uma aposta entre os canais de quanto tempo eu iria durar na empresa. Hoje, os mesmos canais me agradecem pelos resultados alcançados. Este foi o meu primeiro desafio.

Roccato: além dos desafios em canais indiretos de vendas, quais foram os desafios de mercado encontrados quando assumiu a Soluti?

Michel: nós tínhamos três desafios principais, primeiro era popularizar o uso da certificação digital, visto que até hoje as pessoas ainda acham que ele é somente útil para emissão de nota fiscal eletrônica, e-Social e outras obrigatoriedades. Claro que o principal movimento foi esse, mas também foi estruturar esse parceiro para que ele entenda que, para sucesso neste desafio, é fundamental que ele se aproxime do principal influenciador do cliente final, que neste caso é o contador. Hoje temos uma rede de canais que cuidam de parceiros contadores. Outro desafio era ampliar a rede de canais. Neste caso a minha opção foi de montar uma equipe de canais que tem como objetivo cuidar do dia a dia dos parceiros. Além disso, fizemos alguns ajustes para organizar cada perfil de canal, como a autoridade certificadora, que chamamos de fábrica. Temos também a autoridade de registro, que chamamos de distribuidor, mas é um distribuidor diferente porque ele também pode realizar uma venda direta aos clientes finais. E por fim, temos o ponto de presença pela equipe de venda direta da Soluti. Feito isso a gente começou a criar estratégias pra esses nichos. Desde o primeiro movimento já se passaram cinco anos.

Roccato: e quais foram os resultados de todo este movimento?

Michel: os movimentos que apresentei nos posicionaram em segundo lugar no ranking do segmento, lembrando que somos uma empresa 100% nacional, sem aporte de investidores externos, apenas com o crescimento orgânico.

Roccato: onde está localizada a matriz da empresa?

Michel: a sede administrativa fica em Goiânia, e nós temos escritórios em 25 estados e 80 cidades. Chegamos ao segundo lugar em emissão de certificados digitais. Hoje nós temos mais de dois mil pontos de venda. Nós temos 90 distribuidores que ampliam a nossa capilaridade pelos dois mil pontos de presença. Os distribuidores representam 90% de nosso volume total de vendas, sendo os outros 10% oriundo de venda direta da Soluti. Em 2016 fizemos chegamos a R$ 55 milhões. A previsão de receita para o atual ano fiscal, 2017, é de R$ 60 milhões.

Roccato: em abril deste ano a Soluti anunciou a aquisição da operação brasileira da norte-americana DocuSign. Você poderia comentar o assunto, visto que o modelo deles não é certificação, mas sim assinatura digital?
Michel: claro. A operação de compra foi realizada em abril e nosso objetivo foi ganhar capilaridade, pois agrega 11 escritórios, dobrando nosso número original de pontos de atendimento.

Roccato: qual que é a diferença entre a certificação e a assinatura digital?

Michel: a DocuSign comprou a Comprova.com aqui no Brasil, que era uma empresa, que era AR (Autoridade Certificadora) da Serasa, mas tinha um produto chamado Comprova.com, de assinatura digital. O produto global deles é a assinatura digital, onde você assina os documentos via um dispositivo mobile (smartphone ou tablet) que pode ou não estar conectado a um certificado digital. No caso da assinatura digital há a gravação da grafia da assinatura, mas não há certificação digital.

Roccato: você quer dizer que a assinatura digital não tem valor jurídico?

Michel: existe um valor legal quando ambas as partes aceitam o meio que está a assinatura, ou seja, a plataforma utilizada. Há um valor jurídico pelas evidências, como gravação do IP da máquina, geolocalização, etc. Neste caso, se alguém for em juízo, haverá a necessidade de prova.

Roccato: há jurisprudência, por exemplo, que já sustenta isso?

Michel: não existe uma jurisprudência, pois nunca houve nada julgado nesse sentido. Inclusive, os juízes têm questionado o motivo da inexistência de certificado digital em casos de assinatura digital. Quando você tem certificado digital, o ônus da prova está com o cliente. O cliente que tem que provar que o certificado digital foi utilizado por alguém sem sua autorização.

Roccato: considerando o cenário da obrigatoriedade, quais as saídas que a Soluti tem adotado para crescer de forma diferenciada neste mercado?

Michel: a Soluti ainda é muito forte nesse mercado de obrigatoriedade, mas desde 2014, começou a desenvolver algumas frentes diferentes, por exemplo, com os bancos. Neste caso caso temos um App, aplicativo que roda no smartphone, por exemplo, que está “virtualmente” com meu certificado digital, e que, permite que o banco transaciona comigo. Eu navego em uma nuvem segura que permite que ele mande uma requisição de certificação e eu valido em meu App, sem precisar do token físico instalado em um computador, pois tudo acontece pelo App no smartphone. Vejo o que é, assino, devolvo para o sistema do banco aquilo que tem validade jurídica.

Roccato: esta aplicação é exclusiva de vocês?

Michel: não há concorrência. Imagine, Roccato, que nós temos clientes que, por exemplo, bancos rurais que tem dinheiro pra emprestar para produtores, visando fomentar a cadeia produtiva agropecuária. Porém os bancos estão fisicamente muito distantes desses clientes. É difícil para o banco mandar o gerente da conta para ir na fazenda coletar a assinatura do cliente. Neste caso aplicamos nossa solução e resolvemos o problema.

Roccato: qual o modelo de venda deste serviço, por uma assinatura por usuário?

Michel: É, estamos no momento de definição do modelo. Talvez caminhe para um modelo pré-pago, como dos celulares, onde você carrega créditos que poderão ser utilizados para pagar cada assinatura. Este é um negócio bem disruptivo e novo para o mercado de certificação digital.

Roccato: para fecharmos, duas perguntas finais. Primeiro, qual é o seu momento da Soluti em termos de canais, atração, desenvolvimento ou retenção? E a segunda, e última é, o que esperar da Soluti para os próximos anos?
Michel: nós estamos em um momento de atrair, mas em um ritmo bem menor que antes, especialmente distribuidores. Como no começo nós éramos 100% atração, porque ninguém conhecia a Soluti no mercado, hoje como segunda maior, somos vistos como “a empresa dos meninos disruptivos, que gosta de fazer negócio, uma empresa cool”, o que aumentou a demanda de pedidos para afiliação, o que nos leva a ser cada vez mais seletivos. Nosso desafio atual é aumentar os resultados da rede atual de 2 mil pontos. Este é momento de qualificar, treinar, levar conhecimento para nossa rede de parceiros.

Roccato: então seu foco está direcionado desenvolver e reter os canais atuais, ou seja, fortalecê-los, correto?
Michel: exatamente. 90% do foco é esse. E o que esperar da Soluti? Nós somos uma empresa muito jovem, a média de idade é de 27 anos, somos uma empresa com capital 100% nacional, uma empresa inovadora, uma empresa com muita vontade de fazer. A nossa missão com certificado digital é facilitar os negócios para que as pessoas possam curtir mais a vida. Essa é a nossa missão, e a gente acredita nisso. E o próximo passo da Soluti é ser a principal, não a maior, talvez ser a maior seja uma consequência, mas ser a principal empresa de assinatura eletrônica e digital do Brasil. Integrado com muitos sistemas, uma rede de distribuição muito forte, e com parceiros que entendam o que a gente está fazendo, que comprem a nossa ideia, que contribuam para que no fim do dia a gente possa ajudar o desenvolvimento do Brasil. Quanto menos papel, menos árvore, menos CO2, enfim, a gente consegue fazer com que todo mundo ganhe. Esse é o próximo passo.

Fonte: Direct Channel